Comment créer une campagne Facebook rentable ?

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C'est un fait: la plupart des campagnes sur Facebook ne sont pas rentables. Entre les boites qui font de la publicité sans se préoccuper de la rentabilité (l'approche branding) et celles qui essayent d'avoir des campagnes rentables mais qui n'y arrivent pas, ce n'est pas facile de tirer son épingle du jeu.

J'ai commencé à faire de la publicité sur Facebook début 2013. À cette époque-là je n'avais aucune idée de comment faire. J'ai suivi des formations, testé plusieurs choses.

Après 2 ans de tests et plus de 15 000 $ dépensés en publicités Facebook j'ai une campagne rentable qui tourne comme une horloge (je n'y ai pas touché depuis des semaines).

Pour vous permettre d'économiser des années de recherches et des dizaines de milliers d'euros de dépenses inutiles voici les 6 étapes pour avoir une campagne rentable sur Facebook:

1. Avoir des publicités accrocheuses

Sur Facebook les gens ne sont pas en mode recherche comme sur Google mais ils sont en mode divertissement donc il faut les sortir de leur léthargie avec un message fort. Il vous faut:

- une accroche puissante qui capte leur attention ;

- une image frappante qui va les interpeller..

Bref oubliez les publicités à la papa, il faut chercher à littéralement crever l'écran.

Ce n'est pas toujours vrai mais de manière générale plus le taux de clic sur vos publicités est élevé et moins vous payerez cher pour chaque personne qui clique dessus.

Mes publicités sont à plus de 3% de taux de clic et vous devriez viser au moins ça pour espérer avoir une campagne rentable.

2. Avoir un ciblage qui fonctionne

Avez-vous une idée précise de votre client type ? Est-ce un homme ? Une femme ? Quel âge a t'il ? Et ne me dites pas que votre produit s'adresse à tout le monde car je ne vous croirai pas.

Un bon ciblage démographique c'est indispensable pour commencer mais il y a encore mieux.

Facebook vous permet d'entrer votre fichier clients dans leur système pour trouver automatique les gens similaires à vos clients. C'est pour moi le ciblage qui donne les meilleurs résultats.

J'ai rentré un fichier de 2000 clients et il m'a généré une audience similaire de 360 000 personnes. Si j'arrive à convertir ne serait-ce que 10% de ces gens en clients je peux prendre ma retraite.

3. Prendre le contact tout de suite

Sachant qu'il est très dur de vendre tout de suite, je vous conseille d'envoyer les gens qui ont cliqué sur votre publicité sur une page de capture car c'est ce qui vous donnera les meilleurs résultats.

Ça peut être un concours, un quizz, le téléchargement d'un livre blanc ou d'une vidéo, mais dans tous les cas vous devez essayer de récupérer tout de suite les coordonnées pour grossir votre audience (rassurez-moi, vous avez bien une audience de personnes que vous pouvez contacter pour vendre vos produits et services, pas vrai ?)

Ça va vous permettre de les relancer par email pour faire plus de ventes et augmenter la rentabilité de vos campagnes Facebook (n'oubliez pas de le mesurer bien sûr).

4. Avoir une offre irrésistible

Souvenez-vous de la publicité de Made.com: ils me proposent les articles de leur catalogue, comme si j'avais fait une recherche sur Google et que j'étais tombé sur leur site (or je ne suis pas en train de chercher un meuble, je suis sur Facebook et il y a 2 minutes je regardais des vidéos de chats rigolotes; bref vous voyez le tableau.

Les gens qui ont vu votre publicité sur Facebook vous découvrent pour la plupart donc faites-leur une offre canon et limitée dans le temps: par exemple -50% ou même -90% sur un des best-sellers de votre catalogue ! Plus le prix est faible et moins la barrière à l'achat est élevée ! Vous pouvez toujours vous rattraper sur des ventes additionnelles juste après l'achat pour augmenter la valeur moyenne par transaction et mettre en place un système de relance automatique par email pour augmenter le nombre d'inscrits qui achètent votre offre.

C'est ce que je fais et juste après l'inscription j'ai 4% des gens qui achètent un produit à 7 $. Avec 3 ventes additionnelles la valeur moyenne par transaction est de 28 $.

Faites le calcul, 5% des gens qui dépensent 28 $ ça veut dire que sur 100 personnes je gagne 4 x 28 = 112 $ soit 1,12 $ par inscrit. Avec un système de relance automatique par email (12 emails envoyés sur 2 semaines) je fais en moyenne 2 $ pour chaque inscrit.

5. Optimiser vos campagnes

Pour parvenir à avoir une campagne rentable ça ne s'est pas fait du jour au lendemain: j'ai d'abord perdu de l'argent, mais petit à petit j'ai optimisé chaque composant de ma campagne.

En fait le jeu est simple: diminuer le cout par inscrit et augmenter les revenus pour chaque inscrit.

Pour diminuer le cout de chaque inscrit:

- Augmenter la performance de ses publicités (améliorer le taux de clics ou encore changer le mode de tarification) ;
- Tester plusieurs ciblages ;
- Augmenter le pourcentage de personnes qui laissent leurs coordonnées (tester plusieurs versions de la page de capture).

Pour augmenter la valeur par inscrit:

- Optimiser la page de vente de l'offre qui vient juste après l'inscription (tester plusieurs pages) ;
- Tester plusieurs séquences de produits additionnels ;

- Augmenter le nombre de relances par email (automatiques ou non).

6. Utiliser le retargeting

Plus de 90% de vos visiteurs quittent votre site sans s'être inscrit. Plus de 90% de vos visiteurs quittent votre page de vente sans avoir acheté.

Facebook vous permet de tagger les internautes lors leur passage sur votre site ou votre page de vente pour ensuite afficher des publicités spécifiques dans Facebook.

Cette audience est très qualifiée (combien de personnes ont visité votre site hier ? 500 ? 1 000 ? 10 000 ?) et vous pouvez en plus ajouter d'autres critères démographiques.

Bref, un excellent moyen de relancer les indécis et d'augmenter vos taux de conversion.

Pour conclure

Facebook est un excellent moyen de faire connaitre votre message plus largement et de trouver de nouveaux clients mais il faut avoir une stratégie efficace et surtout en profiter avant que les règles deviennent trop compliquées et les prix trop élevés comme c'est devenu le cas sur la plateforme Google Adwords.

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